Análisis de la situación de partida:

El entorno empresarial. Planeamiento estratégico.

Las telecomunicaciones en el mundo empresarial moderno.

La televenta en la empresa:

Marketing directo. Historia del Telemarketing. Algunos ejemplos.

Rasgos distintivos de la comunicación telefónica.

Criterios de utilización. Dificultades inherentes al medio.

La percepción al teléfono:

Teléfono e imagen. Expectativas. Procesos perceptivos del comprador.

Asociación de patrones e imagen percibida.

Habilidades en el uso del teléfono:

Componentes. Voz. Lenguaje. Escucha.

Autodiagnóstico del propio desempeño y mejora de utilización.

La llamada de venta:

Preparación. Guiones de llamada; cuándo utilizarlos.

Elaboración paso a paso. Documentos de apoyo.

Objeciones más frecuentes; cómo tratarlas.

La asertividad como técnica de venta.

Secuencia de entrevista telefónica:

La emisión de llamadas como proceso secuencial.

Particularidades de la concertación de entrevistas.

La llamada de venta directa.

La recepción como proceso secuencial. La toma de pedidos.

Situaciones reales:

Creación y aplicación de argumentarios de llamadas en casos reales.

Simulación con grabación y análisis plenario del desempeño.