Introducción al concepto de negociación.

Estrategias de poder:

La conducta competitiva eficaz. La conducta colaborativa eficaz.

Procesos en un sistema competitivo y colaborador.

Efectos de las distintas conductas.

Estrategias de negociación:

Las tres alternativas estratégicas. La negociación por posiciones.

La negociación por intereses.

El proceso de negociación por intereses:

Separar las personas del problema.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Generación de alternativas. Criterios objetivos.

La planificación de la negociación:

Objetivos propios. La otra parte. Puntos de no retorno.

Ofertas y demandas.

El cierre de la negociación:

Establecimiento de acuerdos. Redacción de acuerdos.

Técnicas de cierre. Cláusulas de incumplimiento.

Bloque de entrenamiento:

Recreación de situaciones reales con vídeofilmación y análisis plenario de los desempeños.